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九型人格销售经:2号的销售与被销售2010-09-07 02:57:58



 

 二号性格:给予者

  2号用非常努力的付出来争取认可,对于情绪的反应他们十分敏感,所以有些许不尊重的暗示或者举动都会惹恼他们,他们是典型的"对人不对事"。

  第一节:人人都爱的 "小甜心"

  又是阳光明媚的一天,Lisa像往常一样面带微笑地走进写字楼,一进门就遇到了大堂小妹的招呼:"嗨,Lisa姐早!"Lisa可是写字楼里深得民心的名人。上到公司老总,下到搞清洁的阿姨,大家一致认为她是一个和蔼可亲的贴心人。

  Lisa是一家广告公司的总监,刚来这家公司的时候,大家对她甚是怀疑。这个看起来个头不高,总是微笑的女人,可以把今年的广告收入按照预期目标增长10%吗?要知道这家运营了五年的公司,不仅连续三年的广告业绩不达标,而且各个部门之间各自为政,相互防备,早就习惯了"事不关己,高高挂起"的行事风格。

  Lisa到了之后,没有像大家想象中的那样马上调整销售计划,而是每天除了躲在办公室看每个人的履历和业绩,就是笑眯眯地看大家各自忙碌的工作:跟着广告总监跑跑客户,跟着文字总监做做采访,跟着美术编辑分析分析色彩,然后没事再跟大家喝喝茶,吃吃饭,跟大家聊聊家长里短,偶尔找老总再聊聊天。短短几天时间,Lisa以她的热情开朗和随和迅速和公司上上下下的人都建立了良好的关系。直到半个月之后,她才召开了第一个业务会议,会议的内容居然是讨论客户的个人生活背景。面对大家的质疑,她说出了这一番话:

  "你连你客户的健康、收入、喜好、习惯、家庭都不了解,怎么可以说是关心他呢?一个只考虑利益关系的合作又能持续多久呢?每个客户都有闪光点和需求点,找到它们,欣赏它们,并且满足他们!只要我们不卑不亢,对内提高专业能力,对外建立良好的形象和关系,有能力满足客户的各种需求,客户还有什么理由不和我们合作呢?"

  确立了这种基调的团队,其成员慢慢地都与客户成了朋友。公司的业绩也在三个月后迅速回升。团队的气氛也在这样的环境中变得融合起来。当老总问道Lisa用什么方法使团队的气氛得以改善时,她说:

  "很奇怪,我总是能很轻易就看到每一个人身上的优点甚至是潜力。我相信每一个人都是可塑之才,我没有什么伟大的谋略,也没有什么坚定的立场,甚至训斥他们对我来说都是很困难的事情,但是他们每个人身上却分布着不同的特质。我能做的就是提供一个很好的平台和氛围,让他们充分发挥各人长处。至于他们的缺点,相比起他们所作的贡献来说简直是太小了。我把客户、公司、员工的利益都放在我的前面,充分满足了他们让我有成就感,我想能做到这些也是因为我的私心比较少吧。

  "我觉得好像在工作状态中我个人就是为了这个团队而存在的,他们都是团队的组成因素,每一个人有了什么状况我都能很敏感的觉察到,然后我就会去调整他的状态和工作,我成了为他服务,为这个团队服务的一个角色。

  "我会告诉自己,他们每一个人都是独特的,都有自己鲜明的性格和长处,我就是来发现他并且协助他把自己的优势发挥到极致的。看到他们每一个人在我不同的帮助和提携下不断的成长并且取得成功,远远比我个人取得成绩更加有成就感。"

  "其实他们每一个人成功了,那团队也就成功了,我也就成功了。所以我成功的前提就是先帮助别人取得成功,人不能那么自私,只顾得自己往上爬。有付出才有回报。我相信这一切都会是水到渠成的。"

 

  第二节:2号么么茶

  ◆ 2号的行为特质:

  @ 2号的注意力在他人的身上

  @ 喜欢"扎堆",需要他人的认同和接纳

  @ 精力放在与人交心上

  @ 喜欢通过帮助别人成功来体现自己的价值

  @ 过多地关注别人的需求而忽略了自己的需求和感受

  @ 在决策时会牺牲一些本应该自己得到的利益

  @ 有选择地助人,只帮助那些"有潜力"的人

  @ 讲求"以人为本",原则性弱,有时候缺少个人观点和主见

  @ 善于表达和人际沟通,能很好地感知他人的感受和需求

  @ 人际关系是极其重要的

  @ 为自己能够给予和帮助他人而感到骄傲

  @ 会让自己变成对方不可或缺的人物

  @ 间接表达自己的需要,有时候会给人操控的感觉

  @ 为对方的期待而活,善于为对方的期待而改变自己的形象

  @ 越具有挑战性的关系越吸引2号

  @ 能量来自于他人,有为别人而活的感受

  @ 不懂得拒绝,不懂得照顾自己的内心世界和感受

  ◆ 2号的思维方式:被别人的需求所吸引

  2号经常被别人形容成"无事忙",因为他的核心永远是围绕着别人的需求,他们的事情永远没有别人的恳求和邀请重要。他们就像一个随时拎着灭火器走在街上的救火队员一样,随时观察着哪里有火情,一旦有人求救,他们就是第一个到达现场的人。

  2号性格者义臣经常做一些令朋友觉得不可思议的"傻事"。

  "我没有急事的时候,都会把车开得慢一些,看看街边有没有需要搭顺风车的。有一次我和儿子一起开车出去,看到一个男孩子在追公交车没追上,我就开车来到他的身边,问他去哪里,需不需要我送他一段?他当时很意外,我就诚恳地说我只是看到他没赶上公交车,看他需不需要帮忙。结果他说赶着去学校参加考试,我就送他过去了,尽管我并不顺路。送到之后,他很激动地说谢谢叔叔,我那一刻也很激动,我兴奋地对儿子说:'孩子你看到没,他叫我叔叔呀!'我能感觉到他一定感觉到了生活的美好。可能一辈子他都会记得有个陌生人很戏剧化地送过他一段,而他也许会因此而在别人需要的时候去帮助他们。"

  生活中的这些小事比比皆是,主动去发觉别人的需求并提供帮助是2号性格的主要特征。而对于别人开口提出的请求,2号性格者往往更加难以抗拒。

  义臣本来有着相当不错的家族产业。他和几个朋友一起投资办了一家休闲中心,开业之后,大家因为都还有各自的事业,于是就选举最好说话的义臣来做管理。在大家的一致邀请下,义臣放下了自己的事业,来到这个刚刚起步的公司,而义臣的太太为此颇有微词:"自己公司的事情还有很多,就这么放下走了。"

  当义臣辛辛苦苦经营了半年、休闲中心开始走上正轨后,大家都觉得应该请一个职业经理人来打理才可以使中心有更好的发展。于是,在大家提出方案后,义臣又毫无怨言地离开了。他说:"既然大家不需要我了,那我还回去我自己的公司吧。"

  事情总是会峰回路转。其后的一年,职业经理人的经营不但没有令中心业绩提升,而且还发生了许多不愉快--虽然他很努力,但是在对客户服务的细致上,却远远不如义臣更加体贴。这使得中心损失了一大批老主顾。于是,大家决定邀请义臣重新回来。#p#分页标题#e#

 

  这次义臣的太太不满意了:"这样不对。你们怎么对义臣召之即来,挥之即去啊?何况他自己公司的事情一直做得好好的,干嘛要去接手一个烂摊子?"

  可是义臣自己却不这么认为--在他看来,被需要的感觉就像是巨大的地心吸力:

  "自己的公司已经不错了,发展正常,人事顺畅,我在这里可有可无。而那边现在情况危急,大家都需要我,我怎么可以坐视不管呢?"

  于是他专门又跑去学习了酒店管理,不是为了证明自己的能力和成功,而是为了不让大家失望。

  "我就好像一个拯救者,在大家的殷殷期待中,在肩负着他们的需要和期待的同时,我也希望可以给他们一个满意的结果。"

  一切都是因为"关系"

  2号的智慧来源于情感中心,所以深刻的思考和细致的分析对于2号来讲是比较困难的事情。更多的时候,2号会根据自己的情感和直觉去判断一项决策该不该执行。

  可能你会看到,大部分的人表面上都在忙忙碌碌地做自己手头的工作,但是在他们背后的驱动力却是有很大的差别。在帮助别人的行为背后,2号的内在驱动力是源于他们渴望有非常好的人际关系,而他们的策略是通过帮助别人去完成事情来体现自己的价值。他们认为:

  "如果我为他去做一些事情,那么我跟他之间就会因此而产生一种关系。如果他到了一种不能没有我的程度,那么我们的关系就将是最牢固的。"

  "我对婆婆非常好:我可以陪她逛街,给她买衣服和礼物。她身体不好,我就每天陪她下楼散步;她爱吃川菜,我就特意去学来做。我对她甚至比对自己的母亲还体贴和孝顺。但是,这并不代表我就比爱我自己的母亲更爱她。我这么做,都是因为我的丈夫。他在意他的母亲,我就必须比他对他的母亲更好。那样做的时候,我是希望我的丈夫可以明白,我是为了他才这么做的。如果他能够明白,就知道我究竟为他付出了多少。那他也就会更加爱我。"

  所以,2号的人通常会把关系放在第一位。但是这样在思考解决问题的时候,不知不觉地就会坠入了为了过于顾及别人而影响到自己理性和公平分析事情的困境当中。通常的情况是面对选择的时候,2号未必会选择自己喜欢的,而是会根据身边重要的人物的喜好去进行选择。

  "我做这个决定,别人会怎么来看我?"

  "如果是他,那么这件事情会如何处理呢?"

  "其实我是很喜欢在办公室做文案的,可是既然他希望我做售后,那也不错。"

  "如果我不顾及他而执行了我的想法,那他会怎么看?会不高兴吗?"

  "我不愿意因为一个决定而影响到我们的关系,所以,还是以他的决定为准吧。"

 

  ◆ 2号的生活态度:别人比我更重要

  2号人有很敏锐的情绪。他们通过跟人接触而被接纳,希望能够得到别人特别的注意力,成为别人依赖的对象。小时候的2号通常是乖巧的:父母的好帮手,老师的好学生,同学的好伙伴。他(她)认为只有付出了,才可以有回报,这个信念伴随2号的小孩子长大,并且慢慢地扩散到他(她)的各种工作生活中去,成为他(她)性格的主要组成部分。用个比较贴切的比喻,就像是一个雷达装在他们头上,随时转动着扫描身边人的情况,看看有什么可以帮上忙,让他们花很多时间做自己的事情对他们而言是很困难的。因为雷达是有盲区的,而最大的盲区,就是他自己所在的地方。

  2号随时注意着别人的需求,有时候不用别人说,他(她)也会主动帮别人做事。大家没有注意到的,他们也会默默无闻地做很多事情,通常他(她)不会张扬,但是他们的内心也是很期待别人能够看到并为此感激的:

  "你不用我说,也应该明白我做的这些事情和存在的价值,如果有一天你没有了我,那就像是少了拐杖一样。希望你明白,你的身边有我的支持。"

  2号通常会持续地关注一个成功的人,或者是一个有成功机会的人,所帮助的人不成功的时候,他(她)就会非常自责。因为对他们而言,看不到别人成功就体现不了自己的价值。

  通过满足别人的方式来满足自己 2号通过给予而获得别人的信任、依赖和爱。当2号所帮助的人取得了成功时,他会为"他是在我的帮助下获得的成功"而获得满足感。2号通常不知道自己在给予的时候是有期待的,这叫做"高傲"--如果不是我给别人东西,那别人就不会给我,因为我先给你,所以我才会得到。2号看起来是柔顺的,但是在柔顺的外表下,他们都有一层我们看不见的、激进的强悍:

  "你需要我!"

      "我会有办法让你需要我的!"

  2号如此看似无私的付出,其实他们内心也期待,有一天当自己有需要的时候,对方也能够"不用我开口他就能明白"。但是通常这会让2号失望,因为别的型号没有他(她)那样的"情感雷达":

  "平时在生活中我对他照顾得无微不至,事无巨细都亲手把持,可是在我生病的时候,他竟然除了端杯水之外就坐在客厅看电视!这样我觉得很受伤,我就会自己伤感:如果生病的那个人是他,我一定会陪在他身边,给他做一些细致的饭,陪他说话,哪怕静静地待着,总之我决不会丢下他一个人去看电视。可是为什么他想不到这些呢?为什么他就不能像我对他一样的细心和体贴呢?"

  一旦2号觉得自己的付出没有得到回报,他(她)就会觉得自己好像被别人占了便宜,并且很愤怒:

 

  "我对你好,可在我需要的时候,你并没有用同样的方式对待我,这太不公平了!"

  ◆ 2号的要求是什么:希望你能喜欢我

  2号平时开朗豁达,对人亲近,但是这里有个原则:"我对你一千倍的好都可以,我可以因为对你好而忽略自己的感受,那是我自己的决定;但是你不能把我当成你的仆人呼来喝去不重视。"2号用非常努力的付出来争取认可,对于情绪的反应他们十分敏感,所以有些许不尊重的暗示或者举动都会惹恼他们,他们是典型的"对人不对事"。对2号来讲,他们很难把事情和人分开来看,一旦他们觉得自己受到了批评和质疑,他们就会想:

  "是不是我不可爱了?"

    "是不是我不再受人欢迎了?"

  而这些坏情绪会直接影响到他们一天的能量和心情。

  "见到别人不开心时,我首先会想到:是否我做得不好呢,是否我有做得不对的地方呢?夫妻相处时,也许平常我只会倒给他一杯水,放在桌边。但是当我们发生矛盾时,他不开心时,我除了倒给他一杯水,还会温柔地劝慰他把水喝下,一而再、再而三地劝慰,直到他把水喝下为止。我会以他是否愿意喝下水来测试他是否开心,也用类似这样的方式来测试他对我的态度;如果他把水喝下去,那就表明他接受了我,如果他烦得要把水推开、倒掉,这个时候我就会马上想:噢!一定是我做得不好了,是不是倒给他一杯水不能弥补?那么就去煲汤吧!如果煲汤还不行,那我就去做饭……我就是这样,当事情发生的时候首先责备自己,牺牲自己!在夫妻关系上如此,在朋友关心和同事关系上也是如此。#p#分页标题#e#

  "如果我觉得我不受人欢迎了,那我就会觉得十分自卑--我是那么的不优秀。

  "一定是我做错了什么,可我究竟做错了什么呢?

  "如果我这样做不可以改变他的态度,那我还可以做些什么来让他开心并接纳我呢?"

  巧妙的迎合 通常情况下,2号的朋友都会通过调整自己的形象和行为来迎合对方,只希望能够成为"对方心目中期待的我",为此他们不惜压抑自己的真实情感和需求,使自己努力接近那个"我"的形象,而其实"对方心中期待的我"也是2号朋友自己根据对方的喜好而勾勒出的一个形象。

  与其说他们为对方而活,不如说他们的雷达系统真的很神奇,以至于他们太知道对方想要什么,从而主动塑造出了一种"可以吸引到对方"的形象,来建立并保持自己在对方心目中的地位,让自己变得不可或缺。

  有时候,2号会认为自己的这种为对方而作的改变是一种付出,他们期待这么对待别人的时候,能够得到赞赏和关注。如果他们巧妙提出的那些要求不被满足,或者得不到认同时,他们可能就会做出与以往不同的事情,比如说故意冷落谁或者把事情做得很糟糕:

  "既然我做得那么好你都看不见,那么我试试做一些令你不满意的事情,这样你该关注我了吧!"

  这看起来就像小孩子的行为,有些可笑和幼稚,可是2号就是这样,为了得到那份关注和爱的感觉,他们会用很多方法和手段。

  如果得不到?如果无论做得好或不好,都没有人能都看到并且有所反应,那么2号的情绪就会爆发。而情绪的爆发依然是为了表达反抗,引起他人关注:

  "我为你做了这么多,你竟然视而不见?"

  "我已经做了很多了,可是你都不重视和珍惜我的存在!"

  "我不是可有可无的人!不是没有价值的人!"

 

  第三节:如何认出他?

  ◆ 面貌,眼神

  你会在2号的眼中发现"爱",灵魂之窗永远是最坦诚的。我们可以修饰我们的笑容,可以修饰我们的仪态,可以修饰各样的行为,而眼神是直通心灵最深处、最直接的"内线",所以一个人的眼神会把一个人的内心世界完全显示出来。

  (如果你内心希望跟人有好的关系,那么就让你的眼神充满爱,让人有想亲近你的感觉)

  ◆ 衣着

  跟三号同属心区的2号,同样注重衣着的打扮。因为他们需要身边的人记住他们,但不同的是,三号的打扮重点在有性格、希望拥有自己个人的形象,而且最好是让人过目不忘。在一群人中,如果你要找到三号的朋友,可能一眼就可以看出来,因为他们的衣服通常是最鲜艳的,而2号的朋友会把更多的精力放在舒适上面。如果是女士,有时候会加些性感,有些对自己比较了解的2号会半开玩笑地说:

  "因为我知道这个世界上有一半的人喜欢我这样穿,而我也不介意让人群的焦点多放在我身上,所以潜意识就让我更喜欢性感的衣服。"

  但是你一般很难看到2号有很炫或者是很另类的服饰,因为无论如何装扮,他们都是希望别人能够喜欢她(她),他们希望别人来关注他,喜欢他,来跟他(她)做一个连接,而不仅仅是吸引眼球。但是如果太过抢眼的话,就会把别人的风头抢了,这样的后果不是2号想要的。

  ◆ 常见说话的模式

  2号的人偏向于用感觉去面对问题,所以我们发现他们说话的时候多是感觉到了哪里就说到哪里,所以语速通常比较快,听上去很容易就会感觉到他们的很多话其实是"不经过大脑思考的"。因为感觉这个事情在我们的心里没有固定的概念去定义,也没有很多推理的方式,所以,如果当感情中心的人情急的时候,他们的话听上去就会欠缺线性的逻辑。也就是说,所谓的说话逻辑性不如很多喜欢用大脑分析事情的号码的人强,比如5号,6号这类人。可是说句公道话,这个世界不是只有逻辑性的思考才是智慧,情感和生物的本能也是一种非常强大的智慧,只是不同的人会偏向喜欢用某一种智慧而已。

  同事:"今天那个客户怎么说都不把款项结清,真是气死我了,这种人真没道德!不讲诚信!"

  2号:"哎,算了吧,你想想可能他自己真的有很多难处呢……"

  同事:"额……"

  ◆ 2号语言中经常出现的词汇:

  爱/被爱、被他人需要、感受到、他人舒服/不舒服、帮助别人,好不好、行不行、可以不可以、他人的感觉怎么样

  ◆ 其他特征:

  2号的肢体语言比较温软,通常2号性格者无论是男士还是女士,身形都会比较圆润。给人的整体感觉会是比较亲切,热情,柔和。

 

 

  第四节:让我如何面对你?

  特别的爱,给特别的"你" 我们在开始的"性格是用来做什么的"一章中说过,每一种性格都是人性里面我们为了保护自己、让自己生存下去的需要。2号因为希望得到爱而首先付出爱,希望得到认可而首先付出欣赏,希望在自己需要帮助的时候得到别人的帮助而时刻帮助别人,所以他们会时刻关注着别人的需求,希望能成为对方的"特别人物"。2号的这种"让别人需要自己"的策略,希望得到的是我们通常所说的"爱"。此种爱可能只是一句感谢,一份认同,一份小礼物。

  "我真不明白我的助理,我们只是雇佣关系,但是当她只是得到固定的薪水而没有额外的关心的时候,会表现得非常沮丧。所以我需要在出差的时候买两份礼物:一份送老公,一份送给她。如果她得到了这些礼物,她就会非常开心,甚至会为我做更多的事情。"

  而在2号看来,她们在意的绝不是一份礼物,而是这份礼物是否具有特别的意义。

  "如果这份礼物公司人人有,都一模一样,那就代表着我没什么特别的,我并不会为此而开心。而如果大家都没有礼物,只有我有,或者是我的礼物是经过特别挑选的、与众不同的话,我就觉得非常感动。因为这代表着我是被特别关注的那一个,我们的关系是比别人更加深厚和特殊的。

  "我相信我对别人好十分,别人总会对我好一分,而这一分其实不需要你付出太多的金钱,仅仅需要你付出一些关注而已。"

  忙碌的人们多数会记得还信用卡透支,记得准时支付水电费,可是却很多时候少了一份心思去支付这份"爱",因为这份"爱"和"关注"是属于金钱之外的部分。所以,如果你知道你的员工是一个2号的话,你也应该知道你将会得到和付出一些在限定工作外的东西。

 

 

  第五节:2号销售经

  2号令人舒服的地方:温馨,被照顾,被保护

  2号令人不安的地方:2号的爱有时会令人窒息,缺乏客观评估标准

  ◆ 成长方向

  @ 学会接受别人的赞美#p#分页标题#e#

  @ 减少支配别人,不要用心机去迎合对方

  @ 学会"收手",让别人自己去解决问题

  @ 别过分"体谅"别人,清楚自己责任的界限

  @ 将对别人的慈爱转向对自己

  @ 用些单独的时间去反思自己的需求

  @ 不是每一个人都像你一样善解人意,学会表达自己的要求

  @ 学会"人""事"分离,不是事事都和人有关的,有的时候,"事"就是"事",重要的是把事情办妥

  @ 留心自己的傲慢,开始欣赏个人的不同

  @ 接受别人的帮助,懂得"接受"的艺术

  ◆ 在交谈、想问题的时候要注意有什么盲点

  难以面对的债务 2号的朋友被别人的需求所吸引,却很难正视自己的需求。对2号的性格朋友来说,债务问题往往是最难以面对的:当面对别人的需求,需要自己付出金钱的时候,他们往往难以抗拒,因为那是"别人的需求";当需要收回债务的时候,则是他们最最难以启口的,因为这是"自己的需求":

  Lisa说:"生活中,难免遇上朋友借钱的问题,朋友开口的时候,往往都是他们急需要用钱的时候,我总是很难拒绝。不是害怕没有面子,而是真的很替他们着急,在他们最最需要帮助的时候,如果我不伸出援手,我会觉得良心不安,所以只要我有,我都会借给他们。如果实在没有的话,我甚至会再去找我另外的朋友去借。这是我的宿命,是我很难逃脱的'劫',因此我的身上常有很多的三角债务。如果我替朋友甲借了朋友乙的钱,朋友甲到时候还不了的话,我会自己还上这部分钱。原因很简单:甲是向我借钱,所以他欠我的;而我虽然为了他借了乙的钱,但是这个债务却是我的。所以,我的身上也有很多的债务,因为我的朋友而欠下的债务。"

  义臣那个关于债务的故事则更加离奇:

  "有一次我需要贷一笔款,就借了朋友的房产证去办理抵押,二十万的贷款下来了,朋友向我提出请求:他也急需要用钱,所以能不能把这笔钱先给他用?我当然答应了。结果就是,我用朋友的房产证,办理来的贷款,又给他用,等于我自己跑了趟腿。"

  --而真正离奇的事情还在后面:从银行贷回来的钱,每月的还款并不是那个朋友去还,而是由义臣来还。这个逻辑就等同于:义臣从银行借出来钱再借给朋友,然后自己背着一屁股债,月月还款。

  很多时候,2号性格者宁愿自己背负账务,也不愿意向别人去追回自己应得的欠款,这并不是因为他们害怕自己没面子,而是担心会令欠债者不舒服--这就是同样的行为,他们区别于别的型号的独特之处。

  "有时候我见了那些欠了我钱的人,我都会故意躲开,我担心他们看到我,又没钱还给我的时候会尴尬。

  "我很容易站在对方的立场上去感受别人的感受,如果别人不舒服的时候,我自己也很难受,他如果有钱的话肯定就会还我了。如果他没钱的话,我去逼他他也没有,不但他会尴尬不舒服,而且还会让大家的关系很僵。"

  这些常人难以理解的"愚蠢"行为在他们身上一再发生,并不是因为他们智商太低,而是他们太容易被"别人需要我"吸引,所以当别人一旦说出自己需要帮助的时候,他们的理性思维就停止了,所有的注意力都集中到了那个"需要"上,用尽浑身解数去解决那个"需要",而忘记了去分析这个"需要"是不是真的那么重要,自己是不是真的有足够能力去解决。

  ◆ 让自己更棒的修炼方法

  @ 多问问自己想要些什么

  @ 用多一些的时间去发现自己的感受,发觉自己真正的兴趣、立场以及理想

  @ 学会告诉别人自己的需要

  @ 尝试向别人直接提出自己的要求

 

 

  第六节:管理你团队中的No.2

  ◆ 这个员工适合做什么?

  适合2号的工作环境:很多人际沟通;被重视,被爱戴

  不适合2号的工作环境:缺乏正面的人际沟通,过于机械,缺少人性化的机制

  2号在团队中有着很强的行动力,他们不但会把团体利益放在自己前面,也会把他人利益放在自己之上,他们在团队当中是热情的联络员,上上下下的关系都会打理得很好。因为他们天生的敏感与亲和,使得他们对别人的关怀细致入微。在2号的面前,你会充分体会到被爱和被欣赏。

  "他们真的很明白我们每一个人需要什么。当我生病的时候,我对面的同事都无动于衷,而她却送来了药,然后把我应该做的那一部分工作悄悄地替我做好。我被她这种'润物细无声'的做法感动。而公司里很多人都是因为这样,欠下她很多的人情。"

  "我的2号老板很能够看到我的优点,有时候我甚至觉得他比我自己都了解自己。在我最低谷的时候,他总是找到我身上哪怕一个很细微的优点来夸奖我鼓励我,给我很多的支持和鼓励。在他面前,我觉得自己是最有价值和潜力的人。"

  ◆ 激励与沟通:

  2号的优点:令人觉得特别,被欣赏

  2号的缺点:"听话就有好日子过,否则就不管你!"

  如果你想要你的2号员工作出很好的成绩,那么批评将是最大的问题,不管是当众的批评还是私底下的批评,对2号来讲都是很严重的打击。

  "我很善于体会别人的情绪,他对我是否喜欢,我很容易就能从他说话的语气和语调中体察出来。如果他用很激烈的口吻对我说话,我马上就能感觉到自己的不悦和想反抗的情绪,我喜欢他人能够一样温柔地对我说话。如果太激烈的话,我会认为他对我不够友好,而不友好的原因是不喜欢我。试想,谁会对自己很珍惜很在意的人大声嚷嚷呢?

 

 

  "天哪,批评对我来讲简直是太糟糕了,当别人批评我哪怕仅仅是不赞成的时候,我都会直接把它认为是对我能力的否定,甚至是对我整个人的否定。在那个时候我根本听不到别人究竟在讲什么,只知道有个声音一直在对自己说:哦,我不再受人喜爱了,他一定觉得我很差劲,我也确实做得太不好了,从此以后他们会不会再也不认为我是个有能力的人?我们的关系会因为这件事情而发生什么改变呢?唉,真是糟糕!

  "毫不否认,我的力量就是来源于别人的需要、信任和欣赏。如果我的上司或者朋友告诉我这件事情只有我才能帮到他,那就说明他对我有足够的重视。有很多人都会做同样的事情,但是他找到我,就表明我在他心目当中更有位置,我觉得我对他而言是特殊的。对于这样一份期待,我会倾尽全力去实现它,甚至我会超出我能力范围地去为这份期待而做各种努力,最终往往我会做到一个令人满意的结果。"

  ◆ 与2号沟通的要点:

  @ 保持人性化

  @ 清楚2号的期盼

  @ 帮助2号讲出本身真正的需求

  @ 不要2号为你付出的太多

  @ 小心2号将你的批评当成人身攻击

  @ 恰当的时候有一定的身体接触#p#分页标题#e#

  要知道,2号一生追求的重点都在关系上:对人友善热情,把事情做得好,想得到大家的关注,希望自己和身边的人有一个良好深切的关系,这样才能让自己在任何时候都处在有爱的环境中,他们享受这种受欢迎的状态。别人的欣赏和肯定是他们最大的动力。

  "我还记得我第一份工作是电视台专题部的编辑,那个时候我刚刚从学校毕业,还是一个很稚嫩的实习生,每天跟着前辈们风里来雨里去的,有一天我们的制片人对我说'小丫头,你可以自己组织一个专题试试嘛,我觉得你挺灵活的。'

  当时这句话真的让我信心十足,就好像在你迷茫的时候,突然有一面镜子出现在面前,映射出自己的能力和前途。就是因为头儿的这一句话,我开始自己选择选题和内容。第一次独立做片子,一个初出茅庐的女孩子整整在演播室待了三天三夜,当片子出来的时候,已经累得疲惫不堪,然而又是我这个上司的一句话:'丫头,做得不错,辛苦你了。'让我的疲惫尽消,那一刻就觉得一切的付出都是值得的,我的努力被人看到并且认可,他一定认为我是一个可塑之才,是一个与众不同的员工。那份感觉,就像是一个大家庭里一个慈爱的长辈给你特殊的关怀,这让我感觉到温暖。就这样,在这位上司并没有给我比别人更高薪水的情况下,我兢兢业业在他手下做了三年的编辑,当我气馁的时候,他总是会说:'我从来都相信你可以的!因为你比别人都聪慧,我也最看重你呀!'

 

 

  就这样,我像是一个在被一条"爱"和"重视"的抽打下不断旋转的陀螺,一路前行,为部里捧回不少奖章。当然,这与我这位上司不断的肯定是密不可分的。其实理性地来讲,我很明白自己创造的价值远远大于我的薪资报酬,可是这又有什么关系呢?我最想要的是那份特殊的关怀和鼓励,以及别人对我殷切的期待。如果让我自己想成为一个什么样的人,做什么事情或者制定目标,我会觉得茫然无措。可是如果我一个很重要的人告诉我:"我期待你做到某一个目标""你如果是那个样子就好了",那我就会很兴奋,"为他而成为那个样子"能让我的能量迅速集合,并且很有效率地达到别人为我制定的那个目标。"

  有一位2号的朋友的曾经说过:

  "自己成功不算什么,能帮助别人成功,使别人感到快乐那才是重要的。因为他的成功和快乐是我给的。"

  所以,如果你想激励你身边的2号,不是告诉他"你应该怎么做",如果你告诉一个2号她应该做的是什么,通常她不会太放在心上,她会觉得被小看了--你只是要我去执行你的想法而已,我是你的傀儡,你根本就没有注意到我的想法和建议--这就触犯了2号的"骄傲",他也可能就不太专注于此项工作。但如果你可以对他们表达你对他的需要"我很希望你能那么做,因为我需要你,也因为你很重要",不用跟他讲什么大道理,也不用讲那些计划谋略,只要沟通你的真实情感和需求,打动了他就ok了。

  ◆ 激发2号的要点:

  @ 让2号感觉伟大

  @ 在可能的范围内,尽量温暖2号的心

  @ 注重一对一的沟通

  @ 帮助2号提升自我价值

  @ 2号害怕当众出丑,容许2号有足够的时间及资料去学习新事物

  @ 2号害怕冲突,向2号确保冲突不会影响别人对他的好感

  与2号达成协议:2号要面子,在敏感问题上要给2号台阶下。

  2号营销

  说对话:

  我们在工作中经常会说一句话"对事不对人",请记住,这种态度绝对不能用在把爱和关系看得比开心都重要的2号身上。这句话什么意思?2号的人需要爱,所以他先付出爱,然后希望得到别人的爱,而付出的同时,难免有时候会委屈自己,所以在这个时候他们的状态就会是--乐意并不开心着。

  "不开心不重要,重要的是我付出了,并且你开心了,成功了,所以我乐意这样做。"

  这是2号的心声,2号这种生活态度,让他们都有一个对人多于对事的特点。所以如果你和2号沟通的时候总是把所有的注意力放在事情方面而忽略了情感方面的因素的话,可能你们的沟通会让他觉得很费劲。

 

 

  从小到大,他们习惯把注意力放在别人身上,去聆听别人的感受和需要,这是一种习惯和态度。如果你面前的客户是一位2号朋友,那么,请你留意以下这些:

  很多时候他们觉得自己的意见不重要,如果你有办法让他相信身边的人一定喜欢这样东西的话,他们多半会觉得这个东西是不错的,比如你看到一个2号带着男朋友一起走进你的服装店。

  错误的说法:

  你穿上这件衣服真的很好看,以你的肤色和风格比较适合这种的浅色调衣服,配鞋子也很容易。

  点评:

  其实按理说这样的说话方法也没什么错,一般人听到后都不会觉得反感,可是你想要调动2号的购买欲望就不是那么容易成功了,因为你要引导他们看到一样东西后,发现很配自己和吻合自己的想法而产生了购买的欲望,远比察觉身边的人喜欢自己穿什么样的衣服而产生购买欲望要难得多。

  正确的说法:

  这件衣服你穿上挺好看的,重要的是除了适合你之外,更能搭配到你身边这位男朋友的风格,你们走在一起照照镜子你就会知道了。

  点评:

  这样的说法有几个好处,首先你帮2号关注到她身边重要的人,这让他们感到舒服,因为不把焦点完全放在自己的身上,这是她们喜欢的一种方式。再者你这样一说,马上把买衣服这个事情联系到她和身边的人的关系上来了,销售人员所说的话里面有个暗示--你买了这个衣服除了自己漂亮,你还可以表达对身边人的关注和爱,所以从对事变为了对人,他们会对这个更感兴趣,成交的机会也就更大了。

  爱心:

  无论是在社交还是在工作当中,2号常常以一个爱心大使的姿态出现,在社交里面他们喜欢把目光投射在一些社会的弱者那里,轻者总爱给路边的乞丐几个小钱,甚者认养几个孤儿或者贫困儿,究其根本为的是看到弱者的喜悦和开心,而且体现出自己的价值。有些2号可能会说:

  "我是没有目的地去做这些,只是看到他们开心我就开心而已。"

  但往往再想深入一层,会发现被别人需要就是自己的需要,因为这个对他们来说是价值的体现,所以通常你看到他们的行为和观点后你就会发现他们很有爱心;而在工作当中2号的人通常也是用这种方式去面对问题,他们乐于助人,用自己的力量去帮助同事或者同行,从而建立好的人际关系或者自己公司的声誉。

  所以,记住他们的价值观和看问题的角度。以下便是2号真实的心声:

  "如果在一项合作中,对方给我的感觉是只看自己的利益的话,我会很难接受,甚至不可思议。这些人居然这么自私,就算对方公司提供多好的产品,如果我不是必须用他的东西的话,我宁愿多花一点钱去和有爱心的人合作。总的来说我讨厌没爱心的人。#p#分页标题#e#

 

 

  "无论是追求我的男人,我的下属,还是向我推销产品的人,我首先看的是为人。如果我看到他们不是一个势利之人,那么在我内心里就通过第一关,如果还发现他们是一个有爱心的人,那么他在我心目中的分数就会突然高很多,我们才有更进一步沟通的前提!"

  所以如果和你的客户哪怕是在谈公事,开始之前,或者当中适合的时候,不妨透露一下你对于助人和爱心的心得,还有你的一些爱心事件,比如刚才来的时候因为带一个盲人过马路而耽误了约会的时间等,会给你的交谈对象增加不少的信任感。相反,如果你呈现的是一个又强势、又成功的你的话会怎么样呢?放心吧,他们不会因为这个而讨厌你,只是要驱动他们内心喜欢你而往你靠拢的力量就减弱了不少。

  "很多时候如果我看到他们的势利正是让他们处于弱者的原因的时候,我的帮助弱者的心眼马上启动,我会以一种救世主的身份去帮助他看到自己内心中善良和爱的那部分,也许我会用爱心去感化他们,但是如果你是一个又强势,又有能力的人,我就会避免与你接触,因为其他地方还有更需要我的人。"

  记住,2号遇强越硬,遇弱保护,他们的眼光中是投射在弱者身上,因为2号认为弱者更需要帮助!

  需要特权:

  相对其他型号来说2号更多地为别人着想,所以他们会不会很吃亏呢?见仁见智,如果你从更深入的角度来去看这个问题,你会发现其实九种人格的人都是在用自己认为最好的的方法去面对世情,希望在这个世界上活得好一点而已。2号也不例外,他们用"施比受更有福"的理念去经营自己的人生,从而获得友谊,获得爱,所以从这方面来说他们是有需要的,而且需要的还不少呢,既然知道他们的需要,那很多事情就好办多了。

  经验告诉我们,2号在你心目中的特权就能让他们很清晰地明白你对他的友谊和爱了,比如说你有好吃的时候第一个想到的是他,你送给大家的小礼物都一样,而给他的是另外一个款式,还有给他们或者他们的朋友一个更低的折扣等,以下是一个例子:

  A和X是朋友,A是个老好人,X的创业没少得到他的帮助。有一次,A去他的服装批发店里找X,见他不在,就打电话给他:

  "X,我的一个好朋友想要来你这里拿一批上次你给我的那款衣服,你是否可以给他一个折扣呢?"

  "没问题,300件七折,500件以上六五折,你知道我这里最低的价格是这样的,我跟员工打个招呼吧。"

  "哦,这样啊,好吧,我跟他们说说。"

  两个星期后,X发现A的朋友没有来买上次说那批货。正在困惑的时候,一个念头出现在他的头脑里面,学过九型人格的他记得A是个2号的朋友,平时没有少帮助自己,而自己怎么可以给他和别人一样的待遇呢?这样太不给他面子了,这样他在别人面前也没面子啊。于是,X马上拿起电话:

 

 

  "A啊,上次太匆忙了,没来得及跟你说呢,以后凡是你的朋友来我这里拿货,都是比最低折扣低两个点的,你帮我那么多我都不知道怎么谢你呢!"

  ……

  第二天,生意成交了。

  在这个故事里,A用自己的特权来帮助了自己的朋友,因为自己帮别人的成果别人给自己面子,而帮到其他朋友了,他就很开心!如果是帮助自己呢,可能他就没有那么直接地说出来,因为要他们亲口说出要别人给自己面子,给自己个优惠,这是一件对他们来说非常有挑战性的事情。如果他们确实要你帮忙了,而你又没有明白他们的心声,他们又不懂得直接沟通自己的需求的话,你一次没有明白他们的心声,第二次又不知道去体察他的难处,这样几次下来,有些2号的内心就会有这么一段对话:

  "我平时对你这么好,为什么你不懂在我需要的时候主动对我好点!!"

  这句话很多时候也出现的夫妻中,其道理是一样的。所以,如果你们面前在跟进的那个客户有可能是个2号的话,不妨试试给他们一个特权,哪怕是一点点的,特别是能帮到他身边的人的,那么你的成交机会又会因此而大了不少。在这里也提醒2号的朋友,正视自己的需求,提出自己的需要,因为太多的人忙于自己的事业生活,而没有细心体察到你的需要,这并不是不爱你,如果因为这样的误会而丢失了一些友谊,那就不值得了。


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