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九型人格与个性销售
九型人格销售经:3号的销售与被销售2010-09-07 03:08:17



 

 三号性格:实干者

  掌声、鲜花、金钱、地位,这些和他们的价值捆绑在一起,拥有了这些,对于3号而言也就体现了他们自己的价值,就拥有了快乐。

  第一节:都是因为我不能输

  "您好,先生您对哪个车型感兴趣?我介绍给您听听?"

  客户走进展厅,刚刚给员工交代过工作的销售部经理陆伟马上转身,热情地迎上来。

  "二位一看就是有品位的潮流中人,这款是今年的最新车型,最适合你们这样年轻的情侣使用。

  "那边那款是我们的经典车型,如果你们考虑将来有孩子或者有其他家庭成员乘坐的话可以看看。

  "至于红色这款是经济型,车的体积小,耗油量也少,在市区行驶最具有优势。"

  ……

  无论客户问到什么问题,陆伟都能流利地给予解答,而且始终彬彬有礼、面带着最职业的笑容。半小时后,客户满意地下了订单。

  "王华,你过来带领客户办理付款事宜。   

  "阿兰,你帮客户办理维修和保险。"

  短短一个小时时间,陆伟卖掉了他们4S店本月的第68辆车。他所在的店面本月的销量依然稳居整个汽车市场销售排行榜第一名。他手下的员工一提起这位声名在外的老总无不交口称赞:

  "我们这位陆总,简直就是销售狂人,他总是很知道见什么客户说什么话,就没见过有他搞不定的客户。我们店面别说是在这个汽车市场了,就是在全国的经销商中,我们的销量也从未下过前三名。

  "他似乎总有用不完的精力,每天来得比我们早,走得比我们晚。夜里还经常临时加班接货,就像是上了发条的机器不用休息一样,更要命的是,从来也没听他喊过苦叫过累,害得我们也不敢有一刻的懈怠。"

  陆伟是个土生土长的北京人,有着良好的家世,毕业于知名学府,老婆贤惠女儿可爱,每日里开着自己的陆虎往返于自己城郊的别墅和北三环的汽车市场之间。按理说,人到中年,他也算是功成名就,该是享受生活的时候了,可他却常常取笑自己是个"骡子命":

  "我这个人就是闲不下来,一闲着就觉着浑身别扭。都说休闲休闲,可是休息和闲着是为了干吗?还不是为了更好地工作吗?而且我觉得工作本身就是休闲啊,别人都觉得我累,我也觉着累,可是只是身体上的累而已。这种竞争和压力时常让我觉得自己像是鼓满了风的帆,不由自主地想要去向前跑啊跑,总也停不下来。

  "这并不仅仅是我想要赚多少钱,你知道,我们的销售量在全国的经销商中都是数一数二的。每次开经销商大会的时候,一提到第一名又是我们店,我就会觉得无上的荣耀,那种所有人目光聚集在我身上的时候,我能感觉到有佩服,有羡慕,有嫉妒,还有怀疑……但是不管怎样,我十分享受这种站在舞台中央的感觉。我是靠我自己的实力得到的这份荣耀,为了确保我的这份荣耀,我必须加倍地勤奋和努力。我不能输的,这次的目标是第一名,下次一定不能是第二名,要不然那脸就丢大了。

  "当然,成绩不是靠嘴吹出来的,也不是老天爷发善心掉下来的。我相信天道酬勤,这个世界上没有谁比谁的IQ多多少。要想成功,就必须得靠不懈的努力和对目标的执着。我非常清楚自己想要的是什么,一旦目标确定了,我会全力以赴,所有对我目标不利的情绪和事情我都会把它放下,只有这样,才能确保我最终目标和理想的实现。"

  一般来讲,3号是最适合做销售及相关工作的,但他们是不是也适合做你的客户,那就仁者见仁智者见智了。

 

  第二节:3号面面观

  ◆ 3号的行为特质

  @ 着重成就,有强烈的竞争心

  @ 注重事情,忽视人及感受

  @ 工作认真拼命,不断地冲,不断地做,只求能都达到所定的目标

  @ 情感薄弱,不善于表达内心的感受

  @ 害怕与自己的内心世界接触,关心他人也往往以做事来表达

  @ 凡事皆有计划表,以目标为准,不单在工作上,生活上也是一样

  @ 别人对自己的印象是重要的,所以重视自己的形象以赚取他人的欣赏与尊重

  @ 经常成为焦点和中心,非常精灵、醒目

  @ 喜欢与有才华、能干、但又不能与比自己"高很多"的人在一起;讨厌"不聪明""懒惰"的人

  @ 渴望被人肯定,赞赏,被他人羡慕

  @ 认为只有努力争取他人的注意和建立自己的社会地位才会被人接受和欣赏

  @ 注重成果,忽略细节

  @ 靠自己的努力去创造,相信"无功不受禄"

  @ 善于见什么人说什么话,对环境有很好的适应能力

  ◆ 3号的思维方式:迎合主流

  3号的人跟2号4号一样,同属于感情驱动中心。在他们的内心当中,最原始的渴望就是希望跟身边的人,甚至是所有的人有一个好的关系。可是他们为了这个渴望而采取的策略跟2号却迥然不同。2号的人希望为你做了事情之后会牢固你们之间的关系,而3号的人则有另外的一个想法,他们认为,如果自己能够在这个社会上取得很多优秀的成绩甚至是成就的话,别人可以看到他们的光环,可以看到他们的努力,看到他们的地位等等这些"成绩"后,就会靠近他,就会希望跟他交朋友,跟他建立好的关系。

  所以,通常3号们为了这些,会非常乐意并且接受一些自己所在的社会里面比较主流的价值观,而我们这个社会主流的价值观通常是:

  "我们要成为有志向,有能力的人,要乐观向上,要往前看……"

  我们所发现3号当中主流的观点也是一样的,他们在工作当中通常会想尽很多的方法让自己成为一个优秀的专业人士。就算是还没成功,他们也可以为了这个目标表现得非常卖力:努力工作,付出比其他人更多的汗水,比其他人更多的精力,而这类人的学习欲望通常也是非常强烈的。所以,一些曾经上过九型人格工作坊的朋友会发现,在工作坊里面,通常都是3号的朋友占了半边天,甚至有人就认为世界上是不是3号占着比较多的份额呢?

  其实不然,我们发现在不同的领域都活跃着不同型格的人。比如:如果你到义工联合会、教堂这些地方,你会发现有很多的2号助人者在里面;而我们的学习领域里,当然就会比较吸引3号的朋友。因为3号的人相对来说,更希望不断汲取更多的知识和可能性,让他们在工作当中取得一个优秀的成绩。特别是九型人格这个方便实用的学问,更是"正中他们下怀"了,方便、实用、易学,是他们最希望得到的工具。

  在我们访问的很多个3号的朋友之后,我们发现3号的人有一种"特异功能",所谓的特异功能是说,他们可以在很短的时间里面改变自己的形象甚至是气质,来迎合所在的环境。就像变色龙一样,不管到了什么地方,都可以很快地捕捉到在那个环境里,怎样能让自己变到最好的信息,而且这种转换几乎是不需要什么缓冲时间的。#p#分页标题#e#

 

  ◆ 变色龙3号

  "我很清楚一个幸福、快乐、成功的女人需要做一些什么,通常我的每一天都是那么充实:白天我上班,在穿上职业装的那一刻,我知道我是一个行业里面的专业人士,到公司后,大家都非常尊敬我。我觉得自己从来不令大家失望,因为我总是那么勤快,而且一举一动都渗透着我的优秀和专业;而当我下班回到家后,老公在家里等我吃饭,回到家我很懂得一个妻子该是怎样的。我相夫教子,在那一刻,我是完全是一个贤妻良母的形象;而晚上朋友约会进行派对,我就会了解我们的场所是在什么地方,大体是什么风格,而这样我才知道我该怎样在我那些漂亮的衣服里面选择,参加派对我应该是怎样的装扮。通常我也不会让朋友失望,所以我常常会在一天里面改变很多个形象。朋友们经常会问哪个才是真正的我。而当他们这样问的时候,我看看自己,却也隐隐约约会有种找不到自己的感觉。有时候觉得自己有很多面具,想得多了就安慰自己说,这些都是自己啊!客观事实是最好的权威!"

  ◆ 3号的生活态度:爱拼才会赢

  高行动力,做的比想的要多

  "想是必要的,但是想的再多,不行动又有什么用呢?"

  "只要目标确定了,一边做一边想,这样才是最有效率的。"

  "当你想这么多的时候,我都已经做好了!"

  "价值是靠行动来完成的!"

  "一天都闲不下来,如果这一天闲着的话,我就会很强烈地感觉这一天是白活了。"

  生命是用来创造价值的 通常看来,3号的朋友是活力旺盛,精力充沛的一族,你很少能看到他们怨天尤人的在抱怨,或者是在哪里悠闲的度假,这对他们而言简直就是生命的浪费,没有产出的事情对他们而言就没有什么价值--生命是用来创造价值的。对于3号而言,人生苦短,实现目标的那些时间是宝贵的,而他们一生都在追求着成功,所以在有限的时间内,他们绝不允许自己偷懒。如果偷懒那就意味着走向成功的脚步又慢了一步,只要不停地往前走,总会离成功越来越近。

  陆伟很清楚自己这么拼命的原因:

  "其实在别人眼里我已经算是事业有成了吧,可是我不能停下来--逆水行舟,不进则退啊。现在我看起来还可以,可是如果我停下来,那就意味着别人会超过我。我怎么会不知道人生需要休闲?可是我哪里有时间啊,总觉得有数不清的事情在等着我去做。下一个目标总是在我这个目标还没有完全实现的时候就已经列入计划了,我只想多做一点,再多做一点,恨不得一天有五十八小时。

  "成功的顶峰在哪里我不知道,到什么时候在可以停下来我不知道。我想我是贪心的,我的成功是一个累加的概念,没有止境。如果今年1000万是我的目标,那下一个目标一定是2000万。而2000万之后,我敢肯定我会追求4000万……就是这样,我给自己不断地设立更多的目标,我的一生就好像是在不停地为实现这些目标而服务。当然了,实现这些让我有暂时的成功感,但是很快消失,我会让自己再次重复地投入到追求新的目标中……"

 

 

  为了成就而活 正是因为3号把所有的精力都用在追求成功上,所以他们无暇顾及自己和别人的感受,甚至不允许自己生病,因为这样太耽搁时间了。他们不仅仅和别人赛跑,也和时间赛跑。而这种对成功的追求和渴望,除了工作,也会渗透在他们的情感和生活中:

  "竞争对我有一种吸引,从小我就知道我是优秀的。我的学习成绩比同学好,衣服比同学漂亮,行为比同学乖巧。好像有个声音一直在告诉自己:我一定要比别人强。这个信念无时无刻不在陪伴着我,它让我能够保持积极向上而不颓废。

  "在女伴向我炫耀自己身材好的时候,我转身就会去健身房办张会员卡--我可以比她更棒。前任男朋友离开,我想报复,但是我绝对不会一哭二闹三上吊,我会马上再找一个比他更好的,我过得要比他更好更幸福,那才是真正的报复。

  "如果我怎么努力也达不到这种成功的话,我会转而去找一个成功的老公。他可以不用特别爱我的,但是他必须要符合这个社会对成功的要求。这就是我追求成就感的方法,只要我不颓废,只要我一直前进,那我就没有理由不成功。"

  炫耀是本性 3号喜欢竞争,这些也是他们力量的来源。竞争的胜利而产生的优越感使他们满足,有些时候,你是能够感受到3号的炫耀的。不是招摇的炫耀,而是"刻意低调"的炫耀:

  "如果有条件,我会选择一些很知名的名牌,但是又不是人人认得的--如果人人都看见我穿一件梦特娇,那我就会觉得很没面子,并且还有假货的嫌疑。比如这块手表,我会选择这款不是很多人都认识的宝玑,认得的人呢就会觉得我好有品位。如果不认识的人问到呢,我就会'不经意'地告诉他,这块表名字叫宝玑,产自瑞士,价值十几万。然后还会夸他一句:你真有品位,很识货啊……我就是这么不经意地把这种炫耀传递出去的。看到对方的惊讶或者是羡慕的表情,我就会觉得有种自豪感。如果这款表是一款没有一个人认识的表,那无论如何我也是不会买的。"

  ◆ 3号的要求是什么:被认可有成就

  2号和3号都是希望被人认可和肯定的,但不同的是,2号的需要的认可和肯定是希望别人能够喜欢自己,和自己有一个情感的连接,成为对方生命中一个不可缺少的部分。而3号不太在意自己能在对方生命中占有多少的份额,他更需要的是别人对自己能力的肯定,希望别人看到自己是"优秀的、成功的、强的",尤其是自己在意的人的肯定。

  "从小我就是一个特别能察言观色的孩子。上课的时候,我能随时根据不同的老师来调整自己的表现。语文老师喜欢好学的孩子,我就规规矩矩地坐在第一排,特别认真地听课、记笔记;上外教老师的英文课时,我就特别活跃,第一个发言,而且对老师的活动积极响应;等到上政治课的时候,我就会很"严肃"地思索一些很有'深度'的问题……这样,每一科的代课老师都很喜欢我,再加上我学习成绩又好,所以每一年的三好学生都有我。

  "小时候的我,好像没有什么同学喜欢我。他们都嫉妒我,可是那没关系,老师喜欢我,全校都知道我学习好、成绩棒、能力强,有没有朋友我好像也不是太在意。

  "当我妈妈向别人夸奖我成绩多好的时候,别的叔叔阿姨对她羡慕的眼光让我觉得自己特别重要,我觉得我是用自己的能力为家人带来了荣耀。"

  所以有一个很形象的比喻:3号就是站在舞台中央的"明星",他很努力地表演,忘记真实的自我感受是为了这场演出更精彩,然后听到有人说"看,那个主角是多么有实力的啊"。如果这场演出取得了巨大成功,即便3号自己内心之前有再多的挣扎和痛苦,此刻也会觉得幸福无比。而如果这场演出观众反应平淡,那么即便在过程中他自己觉得已经演得很好,也会根据这个结果否定掉自己的感受。所以鲜花和掌声对于3号而言就是最大的肯定。如果有人问,3号这么拼命地工作,不顾自己的身体,不顾他人的感受,那么快乐从何而来呢?其实3号的快乐就是来自于别人和社会对自己价值的认可。实质性的财富和社会奖励是第一位的。掌声、鲜花、金钱、地位,这些和他们的价值捆绑在一起,拥有了这些,对于3号而言也就体现了他们自己的价值,就拥有了快乐。#p#分页标题#e#

  "我喜欢花钱,但是我更喜欢赚钱,赚钱的感觉很好。

  "价值是个虚无的东西,看不见摸不到,只有这些物化的钱,或者别人的羡慕眼光才能让我感觉到这些价值的体现。"

  这并不是说3号是物质的或者是虚伪的,只是他们的快乐恰巧与这些捆绑在一起而已。就像2号的快乐是被别人需要,5号的快乐是拥有强大的知识,9号的快乐是拥有和谐的关系一样。不过,3号一般很少停留在自己的快乐中,他们总是太快地又投入到了下一次的行动中。

 

  第三节:如何认出他?

  ◆ 面貌,眼神

  目光聚焦,有神,看起来机灵

  ◆ 衣着

  通常3号无论男士还是女士,他们的皮肤都比较好。他们的装扮光鲜,符合主流审美观,是时尚的一群。他们比较在意名牌,通常都会比较符合当时所在的场合。

  ◆ 常见说话的模式

  因为3号的人属于情感中心,所以说的话基本不需要通过太多的逻辑思维参考,而比较偏向于注重感觉,加上其急性子的性格,通常他们的语速都会比较快,这是大部分3号的讲话方式。但是如果在特定的训练和场合下,他们也会很明白这个环境需要他们怎样的说话模式。因为3号人特有的超强学习和模仿能力,使他们可以很快地改变自己。

  ◆ 语言中经常出现的词汇:

  目的、目标、成果、价值、意义、抓紧/浪费时间、做事情、行动、赞扬、认同、能力、水平、第一、最好、竞争、面子、形象

 

  第四节:让我如何面对你?

  ◆"蜜尔思之,思之蜜尔"

  当你明白3号的人内心当中渴求些什么,自然也懂得去把这些用在你的工作中了。

  赞美是钥匙 3号把所有的焦点放在他的形象方面,所谓的形象并不只是外在的衣着和首饰(当然那也是很重要的),更重要的是3号的策略。他们总是通过真实的成绩做给身边的人看,而为了这个成绩他们不介意付出更多。所以,最终他们需要的是认同感。也许你会说每个人都需要认同,这也没错,可是得到认同和赞赏不会成为你的生活重心,可能没有认同和赞赏,其他型号的人不会觉得沮丧和无力,而3号最根本的动力来源就是这个,他们所做的强烈需要得到赞赏,所以大胆的赞美和真诚的认同成为了打开3号心门的一把永不生锈的钥匙。

  "当我工作出色的时候,大老板总是把我单独叫到他的办公室,语重心长地表扬我多么有能力。为此我会非常高兴,但心里总是觉得有那么一点点不够。后来有一次,二老板在公司年会上当着几百人表扬我的战绩和荣誉的时候,我马上感觉到,这就是我想要的。我的努力没有白费,这个才是我的战场,我的家……想到这里我又迷惑了,究竟是我的战场还是我的家??"

  同样的道理,3号的人强烈需要认同的心也表现在消费的时候。现在很多商家在洞察人性这一方面已经做得很到位。在广州有某大型会所,他们为会员客户建立性格档案,3号的会员带着他自己的朋友来消费,迎在门口的是两列欢迎的服务员,然后齐声响亮地喊"李总好……"朋友一看这架势,一看就知道这个人在这里备受尊重,而3号的会员通常就会很乐意地付清他每一年的年会费用。顺便说说,如果客户是4号,5号,6号,这些型号的话,他们看到这种夸张的款待,也许就不怎么……

  "我忠诚于某某银行的信用卡是因为他们做的白金信用卡特别醒目,特别能区分出普通级别的信用卡。我拿出来刷卡的时候,总是能引起一些身边人的眼光。因为他们知道,想拥有这种白金信用卡的人,必须得是经过银行验证的、相当有实力的人才可以。"

  直中要害 除了认同的需求之外,目标导向是3号人的一个主要思维方式。开玩笑地说他们觉得"人生苦短",人生中有太多的最求和目标,相对于这些无休止的目标来说,现有的时间太不够用了,所以他们习惯了快速沟通和办事方式。在工作中是这样,在生活中也是这样,所以在对待3号的交易谈判或者推销中,如果他开始的时候听不到一个话题中的重点,那么很有可能他们就会大大降低对这个交易的兴趣和耐性。比如推销保险,如果你开始交谈的时候用了二十分钟来告诉他买保险有多重要,而且自己公司的信誉有多好,实力有强大保证,而还没有正式进入分析这份保险可以给他带来什么回报这个重点的时候,也许就会引起他的不耐烦。而高明的推销人员,会先给3号介绍重点的内容,然后再等待或者直接介绍一些次要的内容。

  在当场的销售中,面对3号的朋友,沟通的时候需要的是明确目标。过多的数据分析和论据论证,其实并不是他们内心真正想要的东西,但是作为心区的他,也许会为了给你面子而听下去,可是心里面可能就总是有一句话想冲出来"究竟想卖我多少钱?先告诉我,别啰嗦"。如果你还是一味地带他们"游花园"(意指说话绕圈,不切重点)的话,那么很有可能,你就会失去这个客户了。

 

  第五节:3号销售经

  3号令人舒服的地方:有冲劲,目标感强烈

  3号令人不安的地方:为了成功会显得不择手段,令身边的人尝尽人间冷暖

  ◆ 给3号的忠告

  @ 认清楚你的为人和你的成就是两码事

  @ 不要不自觉便出去做,有时候让别人做主

  @ 在你繁忙的生活中也要抽出时间与他人相处

  @ 享受一下宇宙间那股自在的动力

  @ 问自己是否冲得太快,可否考虑一下其他元素

  @ 学习多些时间关注情感和关系问题,不要过度集中于工作与成就

  @ 留心自己时常把开心、欢乐推迟

  @ 不要用新的工作或者是新的计划去逃避自己当下要面对的问题

  @ 明白自己的力量有限,接受身边的人或许比自己无能或者是愚蠢,但是他们也有存在的价值

  "若想如何,全凭自己"这是3号所信奉的格言。他们是行动型的人,他们认为行动是最实际的,而想得太多只会拖慢速度和让自己犹豫不决。这个世界是很平衡的,如果你埋头苦干做得多,想得自然就会少,而3号的人通常忘记了,"想"也是生产力的一种或者是其中一步,事前必要的思考似乎有点麻烦,但是对于3号来说应该学会这一点。

  大部分的3号在人际关系中坠入了一个怪圈,他们做这么多的事情,为自己的优秀和出色而奋斗,不介意比其他人花更多的精力和时间让自己强大,其最终目的在于得到身边人的认同,甚至是表扬。而更多时候他们在奔向目标而努力的途中,因为对目标过于执着,导致对身边的人和事都看得不是很清楚,有时候甚至会无意中伤害身边想帮助他或者给他意见的人。

  "我总是有意无意间伤害到身边的朋友,有一次我遇到了一些专业问题,于是约了东出来吃饭,并且跟他请教一下关于店务管理的问题,顺便想叙叙旧。而当我赴约的时候,满脑袋只有解决这个问题的欲望,所以从见面到最后结账,我没有放过一分钟时间请教他关于这个问题的专业意见,直到最后结账离开酒店门口那一刻我还在问他问题。当我回到家后,我才想起来,我把所有的精力放在索取他的意见上,却忘记了朋友间约会应该有的关心和谈心。于是我打电话给东,他告诉我,他刚才的感觉就像是我的一个工具,用完就可以收起来似的……我就是这样,不知道有多少次在自己没有觉察的情况下,伤害了身边的朋友……"#p#分页标题#e#

  这种颠倒目标的做法是3号跟自己开的最大的玩笑,为了得到认同、关系而奋斗,而在奋斗的时候,目标还没有达到,就先把认同和关系先赔上了。如果3号能够明白这一点,也许在向每一个目标奋斗的同时,他们也就会留意到身边的人在关心你,在爱你。这样,3号的人也就开始成长了。

  ◆ 让自己更棒的修炼方法

  @ 每天专门安排独处一个小时,在这一个小时里面关掉手机,与外界完全断绝联系(睡觉时间除外)享受休闲的独处可以是在洗澡的时间里充分抚摸身体。

  @ 每天用0-100分的方式来为当天的生活质量打分,并记录下来,反复想想这分数是否真实?如果有出入,马上更改!

 

  第六节:管理你团队中的No.3

  ◆ 这个员工适合做什么?

  适合3号的工作环境:有竞争,有进取

  不适合3号的工作环境:平静,只说不做

  见什么人说什么话,见什么山拜什么神,比别的型号有更强适应力的3号,往往能迅速地融入到自己新的工作环境中去,可以说把3号放在任何一个工作岗位他都能够很快胜任。如果需要的是一个严谨周密的分析师,他会让自己计划完善心思细密;如果需要的是一个销售高手,他会迅速地掌握销售技巧,让自己冲到市场一线;如果需要的是一个和善的售后人员,他也一样能够做得面面俱到……他们行动力超强,只要确定了目标,就会尽所有的力量去实现它,但是无论如何,不能让他长期处在一个被否定的状态。

  "我在一家工程装饰公司从事监理工作的,每天的工作就是到工地看看那些工长做了些什么,然后记录,整天告诉别人这样不可以,那样不可以,这样要罚款多少,那样要补偿多少。而我们公司实施的又是各个部门互相评分的政策,因为我这个部门是最得罪人的,所以每次评分老是我们部门最后一名,这样我心里非常得不舒服。我的工作很认真,也没有针对某个人,可就是觉得自己不被人认可,我想这跟我的人没什么关系,而是这个职位实在不适合我,让我处在一个不被认可不被关注的部门,给我再多的薪水也不快乐。"

  3号有着乐观的态度,坚定的信念,而且敢于承担责任,能够把很多事情揽在自己身上。在缺乏领导的时候,3号能够勇敢地站出来组织并且承担。虽然他们站出来的原动力只是希望大家注意到他而不是事情本身,但这足以让他在众人的瞩目中享受到关注从而很好地完成任务。

  "我的性子还是挺急的,有一次公司一项广告文案大家推来推去,因为对方客户是个很挑剔的人,Pass掉了很多策划,现在怎么更改是个棘手的问题。在全体大会上时,我觉得好像有一种力量在怂恿着我要站出来把它揽下来,像是一种奇怪的压力和吸引力。我心里有些担心有人抢先把这项任务揽下来,这样我就失去了一个展现能力的机会。可是我又不能太着急,如果太早站出来,又显得这项任务过于简单,那就失去了意义。在合适的机会,我站了出来,那一刻我看到领导欣赏的目光,也看到了同事佩服的表情。

 

  "但是我知道任务不仅仅是拿下就结束了。拿下来之后我才发现自己只有一个完成的信心而已。这是我经常犯的一个毛病,我不得不付出更多的时间和精力去重新审视这份任务,虽然有很多困难,但是我在众人瞩目之下,只能成功,而且还必须是精彩的成功。这个时候,别人的关注和目光是一种压力也是一种动力,我为此不眠不休,整整用了一周的时间,最后才圆满地完成了这个文案。"

  人成功的地方往往也是限制他的地方,3号也不例外。因为3号对目标和结果的关注使得他们行动力强,勇于承担,注重效率。但是也往往因为他们太急于奔向目标而忘记了去看沿途的危险,这也就是为什么我们常说3号有计划无步骤的原因。只要能够快速地达到目标,3号往往很容易走捷径,即便定好了步骤,但是如果受到快速达到目标的吸引,他也会很容易地不断修改这些计划,这样就容易忽略细节。如果你想帮助3号,不妨可以在他身边安排一些注重工作程序和工作质量的人以作互补。

  ◆ 激励与沟通

  3号的优点:正面的自我形象,追求成果,充满活力,令人充满希望

  3号的缺点:形象变化太多,为了目标忽略情感,事情比人更重要

  3号是个很可爱的型号,他们就像是在玩一些置换游戏:我不靠天不靠地,就是靠自己拼命的努力,希望换回我需要的金钱、地位、鲜花和掌声,这样才是合理的。

  "我努力了,当然要给我足够的奖励,这是我辛辛苦苦挣来的啊。表扬,当然要,而且人越多越好。我还记得我在小时候得到校三好学生的时候,走上领奖台那一刻,就真的好像有束光照在我身上一样。我知道那是所有人的目光,我觉得坦然,更觉得激动。我靠自己的努力学习挣得这份荣耀,所有人看见的不仅仅是我得到的这份荣誉,还有这份荣誉背后的内容。要知道,这份荣誉不仅仅代表成绩好,还代表着我努力、勤奋、全面发展。伴随着这份荣耀,我展现在别人面前的是一个优秀的形象。"

  因为对成功的追求,3号看不见很多负面的信息,他们也容不得别人的语言当中有太多的负面信息。

  "有时候我是很不耐烦的,这并不代表我讨厌某个人,只是他说话真的太拖沓了,我没有什么耐心听他在那里抱怨。

  "效率和时间对我而言是很重要的,我甚至不会因为生病而耽误工作,所以我也讨厌那些用各种借口来逃避工作的人。

  "跟我说话最好直接,不要绕来绕去说些废话。我可以不介意你说话的态度是否友善,但是我会很在意你说的这些话对于达成目标有没有帮助。

  "有时候我会嫌弃别人笨,说话不是太客气,那是因为我觉得他影响到我对目标的实现。如果他的笨对目标达成有帮助,我会举双手双脚欢迎他的。所以重点不在于他是否聪明,而在于他对我目标的影响力。"

 

  ◆ 与3号沟通要点:

  @ 表示权威,不要轻易让3号占领上风

  @ 以成果及成就为中心思想

  @ 3号向前冲之余,会忽略品质,提点他多一些分析和策划

  @ 让3号知道别人对她的成就所作出来的贡献

  @ 不要浪费3号的时间

  @ 定时与3号一起检阅进度

  "有的时候真的觉得我们这个型号还是蛮傻的,只要别人告诉我:啊,前面有一个美味的大蛋糕!我就什么都看不见了,一门心思往前冲,什么劳累啊,辛苦啊全放在一边,只想着怎么样把这个目标拿下来。"

  "我明白在我去往目标的过程中,因为过于关注,有的时候会伤害到身边的人,那是因为我太注重于那个结果了,并不是存心的伤害和忽略,所以很希望身边的朋友伙伴和家人能够给我多一些的理解。尤其是在我沮丧的时候,是很需要有人能够理解和鼓励的,那样使我觉得不孤单。"

  ◆ 激发3号的要点:

  @ 帮助3号扫开障碍物,令他看到前途一片光明#p#分页标题#e#

  @ 支持他们能迅速采取行动,给予支持和奖励

  @ 令3号感觉自己被有才能的人所领导

  @ 在事业低迷的时候,提供人性化的支持

  @ 帮助3号积极运用竞争精神

  与3号达成协议:

  无论真正的利益分配是怎样的,都要让3号觉得自己占了上风,这会使3号觉得自己的工作被肯定,被认同,也更能调动他的积极性。

  3号营销

  环境 说话方式 策略:

  3号的人是行动型的人,所以只要明白他们的特质,使用正确的沟通方法,让他们买单不是一件难事。他们是那种很希望别人看到自己所拥有的东西的人,而且重要的是从他们拥有的东西当中看到他们的实力。比如现在流行名贵的钻石戒指,如果你带上硕大一颗,谁都不敢小看你,这颗钻石的价值就体现了。漂亮和珍贵是一个非常重要的价值,而且最主要的是要有人看得到他们的价值。如果是一个上等和田玉的话,也是非常的漂亮和珍贵,可是并不是每一个人都懂玉,如果别人要知道它的价值的话可能要研究一番,这就太麻烦了,所以如果有的选择的话,3号会选择前者。

  "就算是很有内涵的东西,也要别人看到这个东西能看到他很有内涵才行啊。

  "我的一些朋友喜欢去做一些高级成衣定做,可是我比较喜欢高级品牌,我觉得那些价格贵,又没有logo,所以远不如香奈尔,古奇那些国际品牌有价值。

  "品位品位,什么叫品位?就是品牌加地位,如果没有品牌,那么地位体现在什么方面呢?"

  所以对待3号的人的营销应该把焦点放在产品的最大价值方面,什么是最大价值呢?漂亮、名贵,而且是能显示出来实力的。还要把产品里面迎合社会潮流价值观的那部分迎合起来。

 

  "这款车一次性付款多少钱?"

  "65万。"

  "这好像是比较冷门的车,就是外形和配置还可以,在国内这么冷门的品牌值不值这个价格啊?好像4s店也不多,会不会难换零件啊?"

  "先生,我们是国际的一流品牌,某某明星也用这个车。只是你知道吗?在国内像您这样懂得欣赏而且又有购买实力的人确实不多,所以我们还没有那么多的占有量,上流社会的人都知道这个品牌,它能带给你的确实不是铺天盖地的4s方便,而是一种身份,一种生活的品位和态度(一听到生活品位和态度他们心就软了,因为这是我们现今的主流话题,3号是最能迎合主流价值观的一种人)。"

  在话语当中,要多使用夸奖语言,记住是夸奖而不只是认同,有些3号的人会说,我最讨厌虚伪的夸奖,可是不得不承认的是他们内心中的感受是:如果是真的那非常好,如果是奉承的话,那就比没有的好,起码他为了我而奉承,这是认可我的表现!他们对别人的评价是非常敏感的,敏感到每个词,如果在消费中或者在谈判中他从你的话语中感受到了不尊重,他也许就会后退了。

  正确的说法:

  这件衣服正好配的上你的个性;这是我们店里最珍贵的一件东西,你真有眼光;这种DVD一般都是像你这种懂品质懂生活而且有购买力的人买的多(贵的DVD);这种DVD一般都是像你这种商务人士购买的,功能少,用起来不麻烦(便宜的DVD)。

  点评:

  重点是夸奖人

  错误的说法:

  这件衣服的做工非常精细;这种DVD一般都是有钱人买的,你喜欢吗?(3号的潜台词:你认为我没有钱?);这种DVD比较实惠(是不是在说我只能买这些货?)。

  点评:

  焦点放在衣服上面了,3号就会觉得自己被否定了。

  在商务约会中,如果有条件的话,把环境设定在高级的地方会比较适合,同样的道理,因为他们的价值观在这里,而且让他们感受到被重视。

  向3号讨教:"先生请问是否两位?请问贵姓?"

  向3号礼貌地介绍你的客户:"他姓周,我姓李。"

  ◆ 介绍保险

  正确的说法:

  这个计划你每年需要投入2000元,投十年,十年每年能拿钱3000,一共能拿到20万,还有每年的医疗和意外保险都包括在内了。请问您最希望了解里面的哪些内容呢?

  错误的说法:

  我们公司是世界五百强里面的知名公司,在全世界为100个国家提供服务。中国分公司的总部在北京,这是我们公司的地址,还有我们这个产品的介绍单。这个产品是专门针对工薪阶层人士设计的,我们的理念是……你想想,人生无常啊,买保险就是买平安……所以你只需要每年花两千块,到了第二年就会增长百分之十五,为什么会增长呢?是因为……

      点评:

  3号朋友很多是急性子,目标感超级强,所以我们在谈话的时候说话要直接到点,先访问对方最关心项目里面的什么部分,再重点分析,切忌什么都说,太繁琐反而会让他们注意力分散。虽然在商务谈判的时候,3号有时候看起来挺有耐心的样子,就算你说再多繁琐的东西,他看起来也专心致志。那是因为为了给你面子而且要保有专业的形象,可是他的内心可能已经在远离你的话题了,所以跟3号谈话要懂得节奏的把握和重点的突出。如果你还是怕他知道得不够全面而继续讲下去的话,也许他就会开始变得烦躁了。

 


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